Negociações e mundo animal

Negociações e mundo animal

Hoje falo sobre um conceito de Psicologia Econômica que pode encontrar aplicações na área de negociação: O conceito de aversão a eventos ruins[1].

De acordo com ele as pessoas tendem a ser mais determinadas a evitar um evento ruim do que a construir um bom.

Essa tendência se reflete no resultado de negociações comerciais, políticas, judiciais, conjugais e outras. Mas o exemplo que mais gosto é simples e extraído da própria natureza. Pode ser resumido em poucas palavras:

                O dono de um território desafiado por um rival na selva terá maior probabilidade de se sair vitorioso[2]

Podemos expandir o exemplo para os seres humanos. Durante a história, além de guerrearmos, usamos arenas de batalha como entretenimento em algumas civilizações.

Hoje em dia, os estádios esportivos ocupam um espaço parecido. Então, pelo mesmo raciocínio, a tendência de vitória do dono do território é válida para os esportes. Como para times de futebol que “jogam em casa” ou para os tenistas que detém o saque do game (rodada).

Nestes dois casos existem outros fatores envolvidos, como o apoio da torcida e a potência do saque. Mas existe também mais determinação em não perder.  Perder fora de casa é mais aceitável do que perder em casa. Perder o game quando está sacando é o primeiro passo para a derrota no tênis.

O mesmo empenho  em evitar eventos ruins também pode ser observado em uma negociação entre duas partes.

No mundo corporativo uma empresa pode passar por situação semelhante quando duas áreas internas negociam sobre um projeto. A concessão de crédito é um bom exemplo aqui. Em uma negociação entre os setores comercial e financeiro a aversão a eventos ruins tende a afastar o apetite pelo risco. O resultado seria menos crédito concedido e menos vendas, mesmo quando os riscos calculados não justificam o aperto. Se as metas dessa empresa estivessem bem alinhadas, ela provavelmente tomaria uma decisão com menos viés e teria uma expectativa de lucro maior.

O mesmo pode valer para as decisões sobre cesta de consumo, planejamento financeiro e planejamento de carreira. Elas podem ser encaradas como negociações que fazemos com nós mesmos. Nesses casos, a aversão a eventos ruins costuma trabalhar para manter o status quo. Consumir as mesmas coisas, ficar no mesmo emprego e manter o mesmo padrão de planejamento a longo prazo.

Os exemplos e aplicações dessa ideia seriam infinitos mas acho importante finalizar com uma ressalva.

Na verdade, arrisco dizer que se esse efeito encontra exemplos até na selva, ele deve ter fortes raízes biológicas. E se for assim, melhor que desprezar o medo de perder, seria reconhecer a sua existência e suas consequências. Para então ponderar as decisões tomadas.

Ignorar o medo que as perdas nos causam pode levar a decisões que sejam influenciadas por outras forças igualmente irracionais. Como pedir demissão de um bom emprego; trabalhar com otimismo exagerado em relação a concessão de crédito – como aquele que levou a crise das hipotecas americanas em 2008; ou apostar demais no time da casa em um jogo de futebol e acabar levando de 7×1.

[1] Apresentado, entre outros, pelo psicólogo e Prêmio Nobel de Economia Daniel Kahneman no seu livro ‘Rápido e Devagar – Duas formas de pensar’

[2] Exemplo também citado no mesmo livro

10 de julho de 2017

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